客情維護的方法

2018年06月27日 加入收藏 】【 字體:

每個OTC銷售人員,幾乎都“夢寐以求”地想讓客戶快速“喜歡”上你。因為大家都知道,沒有客情就沒有首推,沒有首推就沒有銷量??墒谴蠹矣譄o從下手,于是出現了常見的情景:都去了好多遍了,店員或者老板居然還不知道你是哪個廠家的,去了店員愛理不理,自己覺得氛圍很尷尬,去了店員老是不“友善”,你老是硬著頭皮進門,你硬著頭皮進去,所以只好垂頭喪氣出來。

為啥?因為你拜訪他們的那一刻,他們覺得你不是來收賬的,就是來壓貨的,要不就是來賣貨的,而這些都是讓他掏錢的,你說讓他掏錢的人進門,他能快樂嗎?如果你每次拜訪,給別人感覺你都是來送錢的,都是來關心他們的,都是來給他們提供有價值的信息的,別人是不是就喜歡你去,對你熱情啦?

那么,要快速的跟客戶建立客情關系,讓他們喜歡你,必須做三件事。

第一件事:做別人沒有做過的事。

當你一開始,和市場上80%的OTC銷售人員一樣,說一樣的話,辦一樣的事,你就得到一樣的結果,不討人喜歡,給客戶的感覺就是你和別的OTC銷售人員一樣。所以,一定要做一件別人沒有做過的事,你才能脫穎而出。

當別人在夏天都給客戶買水果,買飲料的時候,你給客戶送綠豆,客戶記住你了。

當別人都只是簡單地送貨,結款,走人的時候,你跟客戶搞培訓,客戶記住你了。

當別人還在給客戶送吃送喝的時候,你給客戶送關于藥店的書,客戶記住你了。

當你得知店員或者他的親朋好友需要你的產品的時候,你免費送上你的產品,客戶記住你了。

當你把客戶的招聘店員信息發到朋友圈,不管能不能招到店員,客戶都記住你了。

當客戶找不到某一產品,你主動當面打電話問朋友能不能提供貨品供應信息,不管是否找到,客戶都記住你。

當有人到藥店拜訪,說是你推薦他來的,希望對客戶有所幫助,客戶就記住你了。

當你給藥店老板提供開店信息的時候,不管他開不開,他已經感激你了。

等等事情,但你做的事情,別的銷售人員從來沒發現要做,或者從來不做,或者不愿意做,你做了,客戶就記住你了。

第二件事:他經??茨阕鲞@件事。

有人說拜訪客戶就是要經?!奥赌槨?,這句話是沒有錯的,盡管露臉的水平決定著客情提升的速度。

保持拜訪率就是做好這件事最容易做到的。如果你只是一個月去一次客戶那里,甚至幾個月去一次,你就是曾經干過“驚天動地泣鬼神”的事,客戶也有可能漸漸把你遺忘干凈了,所以,經常去拜訪客戶是必須的,你只有經常露臉,才有機會。

如果你每個月準時兌現返利。如果每個月你準時送贈品。如果客戶的每次促銷活動你都參與。如果你每次去拜訪他都給他帶點小禮品,等等。只要你經常做同樣的一件事情出現在客戶那里,客戶就會對你印象深刻。這就是重復的力量。

第三件事:做一件感動他的事。

做一件感動客戶的事,貌似“說起來容易,做起來難”。其實,沒有大家想象的那么難,不會讓大家耗費多大的心機和精力,金錢,這件事情就可以做到。

當第一次拜訪,你發現客戶愛喝“可口可樂”的時候,記住以后別的什么東西都不送,就每次帶個“可口可樂”就行,我靠一包黃鶴樓,一罐雀巢咖啡,搞定過很多客戶,當客戶發現,你對他“用心”的時候,他就會“關心”你的產品。

當你發現客戶喜得貴子或者喜得千金的時候,送小孩一套品牌衣服客戶會記住你,因為這只有朋友才會這么做。

你拜訪客戶,發現他的小孩在店里的時候,夸幾句小孩,客戶也會開心的要命,如果你經濟條件好,給小孩買些禮物,恭喜你,客戶當你是朋友了。

甚至,你頂著寒風,冒著酷暑去拜訪客戶的時候,客戶本身也感動了,哪個人的心不是肉長的。

所以做一件感動客戶的事,更能夠讓客戶記住你。

客情建設,不是說一次兩次,一天兩天就可以建立起來的,他需要你花費時間,精力,金錢和發生事情才能夠有效建立起來。但是,有一定的技巧,能夠讓你做起來更容易一些。

加油! 加油??! 加油?。?!

 

                                                      撰稿:趙軍君